כל סמנכ"לית מכירות או מנהל מערך מכרזים מכירים את הנוהל: המכרז נסגר, התוצאות מתפרסמות, וההצעה שלכם לא זכתה.
מיד מתכנס צוות חשיבה לתחקיר ביצועים וכולם צוללים אל הנתונים הגלויים: מנתחים את הניקוד האיכותי, בוחנים את אסטרטגיית התמחור של המתחרה שזכה, ומנסים להבין מה עשינו לא נכון בדרך.
התחקיר הזה נחזה להיות מקצועי וקריטי, אך בפועל – הוא עלול להוביל את החברה שלכם לקבלת החלטות שגויות לחלוטין.
ברוכים הבאים להטיית השורדים של עולם המכרזים.
מהמטוסים של מלחמת העולם לתיבת המכרזים
המונח "הטיית השורדים" נולד במלחמת העולם השנייה, כאשר צבא ארצות הברית ניתח מטוסים שחזרו מהקרב כשהם פגועים מירי.
מאחר שרוב החורים נמצאו בכנפיים, הנטייה הטבעית הייתה למגן את הכנפיים.
רק המתמטיקאי אברהם ואלד הבין את המצב לאשורו: הצבא חקר רק את המטוסים ששרדו וחזרו עם פגיעות בכנפיים.
המטוסים שחטפו אש במנוע או בתא הטייס פשוט צנחו לים, ולכן איש לא ראה את הפגיעות שלהם ולא חקר אותם.
ואלד הבין שצריך למגן דווקא את המקומות שנותרו שלמים במטוסים שחזרו.
בעולם העסקי, חברות רבות עושות בדיוק את אותה טעות: הן עושות "תחקיר פגיעות" רק על המכרזים שבהם הן השתתפו והגיעו לקו הסיום, ולא זכו. הן מנסות למגן את הכנפיים – לחתוך במחיר, לצמצם את מתח הרווחים ולשנות סעיפים קטנים בהגשה הבאה.
אבל הן מתעלמות לחלוטין מבית הקברות של המכרזים – מאות המכרזים שפורסמו בשוק והחברה בכלל לא ניגשה אליהם.
המטוסים שכלל לא המריאו.
החור בבטן המטוס, או, ההזדמנות העסקית ש"התרסקה" ולא תחזור
כשחברה מנתחת רק את המכרזים שבהם התחרתה, היא מפתחת "ראיית מנהרה".
היא רואה את סיבת ההפסד הנקודתית (מחיר או ניקוד), ומחמיצה את התמונה הגדולה. אם החברה היתה בוחנת את המכרזים שהיא פסלה על הסף או פספסה בשנה האחרונה, היא היתה מגלה את האמת על מנגנון סינון המכרזים שלה:
- הימנעות מהגשת הצעה למכרזים מסוימים: לעיתים קרובות חברות מחליטות לא לגשת למכרז שיש בו תנאי סף קיצוניים או תנאי סף שהחברה לא עומדת בהם. חקירה נכונה של המכרזים האלו תצביע על הצעדים שהחברה צריכה לעשות כדי לגדול – לפעול להגדלת סיווג קבלני, לצבור עוד ניסיון בתחום מסוים או עם סוג לקוחות מסוים. ולעיתים, קריאת תיגר משפטית על תנאי הסף או בקשה מהמזמין להגיש הצעה בשותפות עם גוף נוסף, הייתה מאפשרת לחברה להיכנס למגרש ולזכות בחוזי עתק.
- מלכודת המוכר והידוע: חברות נוטות לגשת שוב ושוב לאותם לקוחות מוכרים (למשל, משרדי ממשלה או עיריות ספציפיות). הן מתעלמות ממכרזים של גופים אחרים פשוט כי "אנחנו לא עובדים איתם".
- היעדר חדשנות משפטית ועסקית: הניתוח של המכרזים שנותרו בחוץ מאלץ את החברה לשאול: מה חסר לנו כדי לגשת לשם? האם אנחנו צריכים לשנות את המבנה התאגידי שלנו? האם אנחנו צריכים לרכוש חברה קטנה כדי לעמוד בתנאי הסף?
השורה התחתונה – איך לזכות ביותר מכרזים?
תחקור המכרזים שהפסדתם הוא חשוב, אך הוא מספק לכם תמונה חלקית. אם אתם רוצים לפרוץ קדימה ולשפר את אחוזי הזכייה שלכם, אתם חייבים להרחיב את המבט, כי ייתכן שהנתונים האסטרטגיים החשובים ביותר שלכם נמצאים במכרזים שבחרתם להשאיר בחוץ.
